Если вы собственник бизнеса, CEO или руководитель отдела продаж — и в вашей работе есть сделки, где продажа длится месяцами, вовлечено несколько юридических лиц и нужно провести много встреч — этот материал для вас.
- Как вы теряете прибыль в проектных B2B-продажах
- Причины, по которым это происходит
- Пять шагов к системным проектным продажам
- Что вы получаете на каждом шаге
Как вы теряете прибыль — узнайте себя
Вы, как собственник или CEO, скорее всего, узнаете часть из этого:
- Выручка есть, но маржа нестабильна от проекта к проекту
- На старте считали, что проект маржинальный, а по факту получили убыток или минимальную прибыль
- Продажи держатся на 2–3 «звёздных» продавцах, без них всё начинает проседать
- В отделе нет единого языка и подхода: каждый продаёт по-своему, а не по общей технологии
- CRM, регламенты и KPI формально есть, но не дают управляемости
- Вы регулярно лично включаетесь в сложные переговоры и конфликтные проекты
- Нельзя предсказуемо планировать: воронка формально есть, но цифрам вы не очень доверяете
Вы хотите чёткую и понятную систему, а живёте в режиме тушения пожаров, сомнений и попыток «как-то замотивировать» продавцов на сложные сделки.
Почему так происходит
У большинства компаний на вашем рынке система продаж выстроена случайным образом, методом проб и ошибок. У многих конкурентов продажи устроены ещё хуже.
В финансах, производстве, учёте — есть система и общепринятые подходы. В сложных B2B-продажах такой системы нет: десятки школ и методик (SPIN, Challenger, Solution Selling и другие), часто противоречащих друг другу. Компании остаются один на один с хаотичным опытом продавцов и «как-то сложившимися» практиками.
В этих условиях вы действовали логично и сделали максимум в той системе координат, которая у вас была. Хорошая новость: перейти от «героических» продаж к управляемой системе реально. Это вопрос пяти конкретных шагов.
Пять шагов к системным проектным продажам
Шаг 1. Карта проектной продажи
Проблема: вы не видите, как реально проходит проектная продажа, если не включились в неё лично. Нет метрик, по которым можно понять, на каком этапе находится сделка и насколько успешно она идёт.
Что делаем: создаёте честную картину того, как на самом деле у вас проходят сделки — этапы от входа в проект до постгарантии, точки отказа и срыва, кто и на каком этапе вовлечён, метрики успеха на каждом шаге.
Результат: работа отдела становится системной, проще передать управление РОПу. Есть разделение ролей с учётом сильных сторон каждого и чёткие требования к продавцу при найме.
Шаг 2. Результативная коммуникация
Проблема: продавцы действуют «как умеют». У кого-то получается лучше, у кого-то хуже, регулярно возникают лишние действия и ошибки.
Что делаем: систематизируете опыт лучших продавцов и внешний экспертный опыт, на их основе формируете рабочие скрипты и сценарии: вход в проект, диагностика, защита решения, работа с возражениями, сопровождение после договора.
Результат: воспроизводимая технология общения с клиентом. Не заученные фразы, а разговор, который ведёт к решению. Вы ускоряете найм новых продавцов и упрощаете онбординг.
Шаг 3. Подготовка спецназа проектных продаж
Проблема: многие продавцы развивались «как придётся», особенно в сложных проектных продажах, где мало качественных курсов и теории.
Что делаем: переводите людей из состояния «знают продукт, но не умеют продавать» в состояние, когда они понимают стадии проекта, умеют готовиться к переговорам по алгоритму, вовремя подключают коллег и умеют контролировать риски сделки.
Результат: ваша команда не просто активно действует, а действительно управляет сделками. Лишних действий и ошибок становится на 50% меньше.
Шаг 4. Беспристрастный контроль
Проблема: продавцы уже видели разные регламенты и тренинги — и могут тихо саботировать новые подходы. Проблемы обнаруживаются только тогда, когда не выросла ожидаемая прибыль, всплыла ошибка или «вдруг» не выполнен план.
Что делаем: выводите контроль на уровень качества действий, а не только итоговых цифр. Разбор ключевых встреч и КП по чек-листам. Метрики не только по деньгам, но и по конверсии этапов, глубине диагностики, вовлечённости ЛПР.
Результат: беспристрастный внешний контроль над диалогами продавцов позволит внедрить скрипты и достичь роста объёма продаж от 30% и выше.
Шаг 5. Система, которая «умнеет» со временем
Проблема: рынок и среда постоянно меняются. Если система продаж не пересобирается под новые условия, вы теряете деньги и репутацию — даже если формально «никто не виноват».
Что делаем: после внедрения первых четырёх шагов — усиливаете их постоянным обучением микронавыкам и регулярным контролем за внедрением хотя бы в течение 6 месяцев. Смотрите, кого заменить, дополнительно нанять, как вносить изменения на основе практики.
Результат: активный процесс изменений, который прокладывает путь к системным продажам, генерирующим те деньги, которые вы хотите получать.
Итог
Пять шагов описаны — вы можете внедрить их самостоятельно в работу своей компании или отдела.